Мы продолжаем публиковать интересные материалы, посвященные интернет-продажа и повышению продаж в интернете. В прошлые разы мы поговорили о том, почему важна аналитика и как привлечь покупателей в интернет-магазин и удержать их. Сегодня наша тема – «средний чек», как повысить «средний чек», «расчет среднего чека», «средний чек продаж».

Для тех, кто не знает – расскажем, а для тех, кто знаком – напомним, что основная доля прибыли при торговой деятельности делается благодаря «среднему чеку». Средний чек – это дополнительный товар, который прилагается либо считается обязательным к основному продукту. Чем больше покупатель приобретет дополнительных аксессуаров для основного товара, тем лучше пойдет повышение продаж.

Понятие «среднего чека» пришло в интернет-магазин из традиционной торговли. Это продолжает работать, например, в Макдональдсе, когда в случае маленького заказа продавец предлагает вам приобрести дорогостоящий Биг Маг. Или в магазине спортивных товаров в дополнение к лыжам консультанты вам советуют обратить внимание на пару ботинок либо дизайнерские очки.

Чем больше покупатель приобретет дополнительных товаров, тем больше будет «средний чек». Для расчета среднего чека в области повышения продаж необходимо суммарную выручку интернет-магазина разделить на количество итоговых чеков. В данном случае чеком является не все единицы проданного товара, а именно разовая покупка одним клиентов вне зависимости от количества товаров. То есть, если клиент сделал одну покупку, в которой приобрел пять единиц товара, то считается один чек.

Интернет-магазину для повышения продаж необходимо добиться, чтобы покупательских чеков было как можно больше. Поэтому «средний чек» граничит с понятием «повторной покупки».

«Средний чек» – как повысить продажи

Как реализовать в интернет-магазине принцип «увеличения среднего чека»? Повышать продажи «средним чеком» можно несколькими известными способами:

1) кросс-сейл – предлагать аксессуары к основному товару. Обычно презентация ассортимента проводится под надписью «С этим товаром часто приобретают…». Затем идет набор неких товаров, которые покупались другими пользователями с данным товаром, под ними указаны цены и названия, размещены фотографии. Некоторые стараются продать этой строкой те товары, которые не относятся к основному товару, но которые необходимо продать. Например, при покупке телефона неожиданно система может предложить покупателю купить… пылесос. У внимательных покупателей может возникнуть недоверие, поэтому с этим надо быть осторожней. Лучше предлагать что-либо действительно тематическое. Это способно дать повышение продаж.

2) ап-сейл – предложение купить товар-аналог. Для пользователей – это отличная информационная поддержка. Например, покупателю известна лишь одна компания-производитель игровых приставок Xbox, но вы ему предлагаете посмотреть более дорогой Nintendo Wii, и он узнает, что, оказывается, есть и другие производители. И, возможно, он слышал ранее название Nintendo, но только благодаря вам узнал, что это – игровые приставки. А для продавца ап-сейл хорошая возможность предложить покупателю более дорогой и менее востребованный товар, который необходимо реализовать.

3) купи комплект – отличная возможность полностью лишить покупателя выбора, предложив ему не задумываться над характеристиками нескольких товаров, а просто предложить ему десять единиц со скидкой (если покупатель внимательный и решит суммировать отдельные продукты). Но чаще всего продавцы в погоне за повышением продаж даже не делают скидку, а просто суммируют все части комплекта, добавляют к нему несколько абсолютно невостребованных товаров и получают приличную прибавку к продажам. «Купи комплект» привлекает неискушенных клиентов, которым просто необходимо что-то купить. И тут – раз – можно купить все, что надо (и не надо) одним кликом мышки.

4) хиты продаж – обычно в маркетинговую полоску «Хиты продаж» попадают товары, которые более всего покупаются в интернет-магазине. Некоторые владельцы интернет-магазинов просят компании-разработчики сайтов просто сделать им автоматический счетчик, которые будет двигать в хиты продаж наиболее востребованные товары. Однако таким образом повышение продаж не устроишь и «средний чек» не увеличишь. Ведь у покупателя всегда есть желание купить подешевле. И когда десять человек, которые разбираются в товарах, купят более дешевый продукт, то система посчитает их как большинство и выдаст дешевый товар в хит продаж. Цепная реакция будет приводить и всех других покупателей на страничку с дешевым товаром. Тогда повышения продаж не жди. Есть смысл вручную ставить в хиты продаж те товары, которые надо продать. А у пользователей будет складываться впечатление, что эти товары – востребованы и «рекомендованы» другими покупателями.

5) отзывы (рекомендации) пользователей – отличный механизм повышения продаж и набивания «среднего чека». Люди часто ориентируются на советы других пользователей – работает стадный инстинкт. Поэтому открывайте под каждым товаром вашего интернет-магазина комментарии. Можете написать туда что-то сами. Обязательно под товаром должна стоять негативная информация, хотя бы один комментарий. Если использованы только хорошие слова, это вызовет подозрение. С помощью комментариев можно манипулировать сознанием. Например, один товар отлично продается, но вам надо повысить продажи аналога – более дорогого. Поэтому можно оставить под востребованным товаром негативный комментарий и «порекомендовать» аналог со ссылкой на него. При этом есть смысл отметить некоторые негативные стороны первого товара и некоторые положительные – второго. При этом подписать: «Стоит дороже, но зато не возникнет проблем…».