Когда говорят о мероприятиях по повышению продаж, чаще всего подразумевают реформирование существующей стратегии продаж в компании. В этой ситуации созданный отдел активных продаж не выполняет возложенных обязанностей, поэтому требует реконструкции. Не оправдывают себя вложения в рекламную кампанию, клиентская база расширяется медленно. Все это требует вмешательства в политику продаж с целью их повышения.

Необходимы мероприятия, которые складываются в программу по повышению продаж.

От чего зависят продажи

Многие руководители видят причины неудовлетворительных продаж только в работе персонала. Например, главный редактор рекламной газеты обвиняет рекламных менеджеров в том, что приток рекламы на страницы издания неуклонно снижается. Хотя они постоянно сигнализируют руководители о многих других проблемах – снижение тиража печатного издания, уменьшения охвата распространения, цены, более высокие, чем у конкурентов, низкое качество полиграфии, перспектива интернет-рекламы и многие другие.

Поэтому, прежде чем начинать революцию в отделе продаж, необходимо проанализировать общую политику компании. Во-первых, необходимо провести подробное совещание или индивидуальное обсуждение с персоналом с целью выяснить, в чем могут быть причины. Ведь они постоянно в работе, поэтому лучше, чем они, никто не знает реальных «подводных камней» снижение уровня продаж. Во-вторых, есть смысл проанализировать конкурентную среду. Например, при заказе печатного объявления все больше клиентов интересуются рекламой в интернете, спрашивают, если ли у газеты собственный сайт.

В-третьих, если руководитель действительно заинтересован разобраться в ситуации и создать план мероприятий по выходу из кризиса, то есть смысл обратиться в профессиональную компанию, которая занимается аналитикой и изучением ситуаций. Профессионалы анализа и мониторинга способы дать качественную оценку ситуации и подсказать, в какую сторону двигаться компании.

Мероприятия по повышению продаж

Пути повышения продаж могут быть качественными, а могут быть количественными. Например, увеличение числа менеджеров по продажам, повышение обязанностей для сотрудников являются количественными мерами. Интенсификация работы сотрудников, оптимизация деятельности персонала, развитие интернет-представительства, прохождение работниками курсов повышения квалификации являются качественными мероприятиями по повышению продаж.

При проведении мероприятий по повышению продаж, для начала необходимо оценить работу персонала. Насколько эффективно менеджеры по продажам выполняют свою работу, находят ли новых клиентов, совершают ли телефонные звонки и проводят ли встречи с заказчиками? Если нет, то, что им мешает? Возможно, наличие офисной работы (работа с текущими клиентами). Тогда есть смысл разгрузить их, передав текущие контакты девочкам-клеркам.

Насколько интенсифицирован труд отдел продаж? Например, если ваши работники – не менеджеры активных продаж, а занимаются исключительно стационарным приемом заказов, тогда есть смысл повысить качество их работы. Скажем, можно создать интересный сайт, на котором предусмотреть механизм заказов и интернет-магазин, чтобы заказчики могли оставлять заявки виртуально. Тогда отдел продаж будет заниматься как живыми, так и виртуальными продажами. Если в вашей компании нет продавцов, которые работают в «поле», лучше будет приобрести таких. В рамках отдела продаж создать подотдел активных продаж и подотдел абонентской работы.

Возможно, стоит серьезней подходить к подбору персонала? Особенно это касается рекламных менеджеров, которые нередко напрямую работают с крупными заказчиками. Поэтому, от того, каким будет этот контакт, зависит отношение клиента к вашей компании, авторитет и популярность организации. Кроме того, необходимо пересмотреть зарплатную стратегию в компании. Ведь многие работники сетуют именно на неравные права при получении зарплат и стремятся покинуть работодателя. Но постоянная «текучка кадров» еще никого не радовала.

Поэтому необходимо удерживать у себя хороших специалистов. Чем дольше у вас остается человек, тем больше он должен получать. Получать проценты даже от тех продаж, которыми он уже не занимается (например, клиент переведен в абонентский отдел), но которого он первоначально привлек для компании. Тогда такого специалиста не страшно отправлять на курсы повышения квалификации и тренинги (ведь тогда он не уйдет из компании и будет держаться на месте). Конечно, вы потратитесь на таких работников, однако мотивация у них будет потрясающей. Такие работники определяют основную работу организации, выполняют много работы (причем, качественно) и болеют душой за свое дело.

Возможно, надо обратить внимание на рекламу компании. При этом задействовать не только традиционные каналы распространения информация (газеты, телевидение, наружная реклама), но и новые – реклама на сайте, контекстная реклама, вирусная реклама, раздачу листовок и визиток, рекламные акции, BTL-мероприятия и многие другие.