При проведении активных продаж покупатель и продавец словно меняются местами. В классической «магазинной» схеме все понятно и отработанно. Покупатель приходит в торговую точку, дожидается своей очереди, выкладывает свои требования к товару и получает либо консультацию, либо, собственно, товар. Часто продавец сам подсказывает покупателю, какой товар с какими качествами ему лучше купить, а от каких требований лучше отказаться.

При активных продажах менеджер, что называется, становится покупателем – теперь он ищет своих «продавцов». Он становится инициатором потенциального обмена, это ему необходимо объяснить другой стороне, что от нее требуется. Продавец активных продаж покидает «домашние» тепличные условия своего магазина или офиса, где он черпает своеобразный ресурс для красивой улыбки и мягких подталкивающих к покупке ответов.

Выход в «люди»

Продавец выходит «в люди», попадая в по-настоящему трудные условия. Ему необходимо по телефону, или вживую инициировать контакт с человеком, рассказать ему о возможностях товара, постараться убедить его в необходимости покупки. Сложно? Несомненно. Учитывая современное негативное отношение к подобному «навязыванию». Однако для компаний техника прямых продаж эффективней, чем традиционные условия торговых залов – при последнем раскладе продавцы сами ждут покупателей, которые, еще не известно, придут или нет.

При всех этих факторах работа менеджера по прямым продажам оценивается дороже. Но и найти подходящих на такую должность сотрудников в разы сложнее. Он не просто продавец – он и психолог, и теоретик гельштат-психологии, и оратор, и адвокат, и, вдобавок – симпатичное «лицо» компании. Требования к соискателям жестче, чем к простым продавцам торгового зала.

«Кто кого перемолчит»

В этой ситуации много зависит от приобретенных навыков и мастерства. Вывод – менеджерами активных продаж становятся, а не рождаются. Научиться красиво убеждать, используя подтекст и потаенные желания покупателя, при этом не навязываться, правильно выдерживать паузы (применяется даже выражение «кто кого перемолчит»), точно выбрать момент для выслушивания клиента и для рекламы своего товара – всему этому можно научиться. Чем больше продаст продавец – чем выше его мастерство и авторитет.

А если клиент отказывается покупать товар или заказывать услугу? Главное, не теряться и не рассказать в спешном порядке о всех потрясающих возможностях вашего товара. Приберегите козыри в рукаве. Козырный туз, брошенный в начале игры, вряд ли поможет в финале.

«Я бы купил пылесос, как только его увидел. Но у меня просто нет денег, а вы мне расписываете его чудодейственные свойства!?»

Поэтому вначале выясните, чем спровоцирован отрицательный ответ. Покупателя могли «кинуть» в соседнем магазине, а может быть его ближайшая зарплата – через две недели. Но даже в этом случае постарайтесь сделать из него заинтересованного покупателя. Вкратце, панорамно расскажите о лучших свойствах товара, оставьте свою визитку, поблагодарите за то, что вы потратили его время.

Не терзайте. Ему и так стыдно

И не терзайте клиента. Нередко покупателям стыдно уходить, не купив товар. Поэтому мягко отпустите его, чтобы у него не развивалось чувство неполноценности.

«Ничего страшного. С кем не бывает… Я сам на днях забыл/потерял/столкнулся…».

Не все может получиться сразу. Постоянно следите за собой, даже когда вам будет казаться, что вы достигли своего Эвереста. Взгляд с высока настолько же губителен, как и неуверенность, застенчивость и сбивчивый рассказ. Постарайтесь экспериментировать, иногда даже рисковать. Не останавливайтесь на каких-то вещах, если они не получаются. Коммуникация настолько безграничная область, что вам и за всю жизнь не перепробовать всех ее техник и модулей. Поэтому не бойтесь открывать для себя и для покупателей новые границы.