Техники активных продаж – введение в «курс»

При проведении активных продаж покупатель и продавец словно меняются местами. В классической «магазинной» схеме все понятно и отработанно. Покупатель приходит в торговую точку, дожидается своей очереди, выкладывает свои требования к товару и получает либо консультацию, либо, собственно, товар. Часто продавец сам подсказывает покупателю, какой товар с какими качествами ему лучше купить, а от каких требований лучше отказаться.

При активных продажах менеджер, что называется, становится покупателем – теперь он ищет своих «продавцов». Он становится инициатором потенциального обмена, это ему необходимо объяснить другой стороне, что от нее требуется. Продавец активных продаж покидает «домашние» тепличные условия своего магазина или офиса, где он черпает своеобразный ресурс для красивой улыбки и мягких подталкивающих к покупке ответов.

Выход в «люди»

Продавец выходит «в люди», попадая в по-настоящему трудные условия. Ему необходимо по телефону, или вживую инициировать контакт с человеком, рассказать ему о возможностях товара, постараться убедить его в необходимости покупки. Сложно? Несомненно. Учитывая современное негативное отношение к подобному «навязыванию». Однако для компаний техника прямых продаж эффективней, чем традиционные условия торговых залов – при последнем раскладе продавцы сами ждут покупателей, которые, еще не известно, придут или нет.

При всех этих факторах работа менеджера по прямым продажам оценивается дороже. Но и найти подходящих на такую должность сотрудников в разы сложнее. Он не просто продавец – он и психолог, и теоретик гельштат-психологии, и оратор, и адвокат, и, вдобавок – симпатичное «лицо» компании. Требования к соискателям жестче, чем к простым продавцам торгового зала.

«Кто кого перемолчит»

В этой ситуации много зависит от приобретенных навыков и мастерства. Вывод – менеджерами активных продаж становятся, а не рождаются. Научиться красиво убеждать, используя подтекст и потаенные желания покупателя, при этом не навязываться, правильно выдерживать паузы (применяется даже выражение «кто кого перемолчит»), точно выбрать момент для выслушивания клиента и для рекламы своего товара – всему этому можно научиться. Чем больше продаст продавец – чем выше его мастерство и авторитет.

А если клиент отказывается покупать товар или заказывать услугу? Главное, не теряться и не рассказать в спешном порядке о всех потрясающих возможностях вашего товара. Приберегите козыри в рукаве. Козырный туз, брошенный в начале игры, вряд ли поможет в финале.

«Я бы купил пылесос, как только его увидел. Но у меня просто нет денег, а вы мне расписываете его чудодейственные свойства!?»

Поэтому вначале выясните, чем спровоцирован отрицательный ответ. Покупателя могли «кинуть» в соседнем магазине, а может быть его ближайшая зарплата – через две недели. Но даже в этом случае постарайтесь сделать из него заинтересованного покупателя. Вкратце, панорамно расскажите о лучших свойствах товара, оставьте свою визитку, поблагодарите за то, что вы потратили его время.

Не терзайте. Ему и так стыдно

И не терзайте клиента. Нередко покупателям стыдно уходить, не купив товар. Поэтому мягко отпустите его, чтобы у него не развивалось чувство неполноценности.

«Ничего страшного. С кем не бывает… Я сам на днях забыл/потерял/столкнулся…».

Не все может получиться сразу. Постоянно следите за собой, даже когда вам будет казаться, что вы достигли своего Эвереста. Взгляд с высока настолько же губителен, как и неуверенность, застенчивость и сбивчивый рассказ. Постарайтесь экспериментировать, иногда даже рисковать. Не останавливайтесь на каких-то вещах, если они не получаются. Коммуникация настолько безграничная область, что вам и за всю жизнь не перепробовать всех ее техник и модулей. Поэтому не бойтесь открывать для себя и для покупателей новые границы.

11 комментариев

avatar
Это шикарная «школа жизни», в которой есть возможность научиться разговаривать и договариваться с людьми. Да, это очень тяжелый труд, бывает столько негатива за день… но приобретенные навыки- бесценны.
avatar
Я вот тоже иногда смотрю на этих презентабельных мальчиков и девочек- иногда их жалко, так агрессивно реагируют на них, а иногда и сам «убить» готов… вспоминаю детский прикол: «Дяденька купи слона...»
avatar
Про «становятся» не соглашусь, природная доля врожденного красноречия быть должна. Выучить многое можно, а вот овладеть и применять- не каждому дано.
НУ и не всякий товар таким образом продашь- это тоже нужно учитывать.
avatar
На это все же не многие решаются, по мимо опыта и знаний- там нужна железная нервная система, бывает люди такие агрессивные попадаются. И людей понять можно, а ведь задача менеджера продать, а тут шквал негатива… тяжко, честно тяжко.
avatar
А меня убивает фраза: «Ой я не с того начал». Ну уже начал же, говори, ведь кроме тебя мало кто знает с того ты начал или нет… нужно не только уметь выдавать заученный текст, но и ориентироваться по ситуации.
  • Kot
  • 0
avatar
Ну это Вам совсем неумехи попадались. Речь должна литься как у соловья… причем с поправкой на конкретную ситуацию. Человек в фразы не вслушивается, ему главное общий смысл и выгоду донести.
А вот про нервную систему- это точно подметили.
avatar
В торговых точках тоже не все так просто- их то много, конкуренция большая, поэтому нужно и там уметь крутиться.
Просто в активных продажах- что говорится «мы идем к вам», по типу «доставки на дом», чтобы человек мог без отрыва от производства купить себе что-то нужное и полезное ) и почувствовал себя хозяином положения.
avatar
Я хоть и мужик, но мне порой тоже неудобно уходить из магазина, если я рассматривал некий ассортимент товара и ничего не хочу покупать, не хочу не из собственной вредности- а просто не понравилось то, что есть… ну кажется, что человек уделил тебе внимание- надо что-то купить.
  • Ivan
  • 0
avatar
А на это и рассчитано. Человека подводят к тому, что ему уделили время, все ему объяснили и показали- а значит не купить, это не вариант. Правда верхом профессионализма считаю, если человек купил вещь сразу все же не из чувства жалости к продавцу, а чувством уверенности, что она ему нужна.
avatar
Главное правило- сразу дать в руки, чтобы человек почувствовал вещь, тогда и отказываться неудобно, да и вроде необходимость в ней- ты уже почувствовал.
Вообще и в магазине сложно продавцом быть- хоть покупатель сам к тебе приходит, но балованный нынче покупатель, вниманием балованный, ассортиментом продукции- поэтому и сложно любому продавцу- хоть в магазине, хоть в «поле»
avatar
Да люди сейчас уже не такие наивные, это раньше действовало- дал в руки и все, сейчас еще и убедить бы надо.
Про отпустить клиента- не очень понял, особенно мысль про «сам на днях..»- что-то из новых методик что-ли упустил.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.