Наиболее эффективным и, вместе с тем, трудозатратным методом реализации продукции и предоставления услуг является метод активных продаж. Благодаря прямому обсуждению деталей торгов продавца с покупателем, личному контакту и участию удается добиться главного – не только единоразово продать товар, но и заинтересовать клиента в последующих покупках.

Метод активных продаж отличается от пассивных «холодных» продаж тем, что чаще всего инициируется самим продавцом. Он не стоит в магазине за стойкой в ожидании, когда подойдет покупатель за консультацией. Он сам занимается поиском клиентов, совершает звонки по потенциальной аудитории, проводит встречи с теми, кто оказался заинтересованным и пытается сделать их покупателями.

В зависимости от уровня компании, сферы деятельности, объема деятельности, количества продаж менеджеры по активным продажам либо работают с наиболее крупными состоятельными клиентами, которые способны обеспечить большой приток прибыли, либо занимаются всей текущей работой по поиску и сопровождению клиентов. В первом случае наравне с отделом по прямым продажам создается отдел текущего сопровождения клиентов (или абонентский отдел), во втором случае менеджеры по продажам – единственные продавцы в компании.

Например, есть небольшие региональные компании, которым абонентский отдел и не нужен. Им достаточно тех объемов, которые выполняют менеджеры по активным продажам. Они устанавливают связи с местными заказчиками и планомерно «ведут» их после подписания контракта. Обычно, подобное создают компании, которым не требуется обработка огромного количества входящих контактов. Им достаточно договориться с несколькими десятками компаний, которые и будут проводить заказы.

Но существуют и компании, которым разделение обязанностей между активными и пассивными продавцами необходимо. Тогда наравне с отделом по активным продажам создается и абонентский отдел.

Профессия «активного» менеджера

В отличие от «холодных» продаж, когда продавцу фактически не надо прилагать усилий для продажи, у менеджеров активных продаж жизнь бьет ключом. Поэтому и подбирать человека на эту должность надо обдуманно, проведя подробное собеседование и попробовав работника в «поле».

Проблема в том, что активный продавец должен подходить к людям, не страшась практически ничего. Он не должен бояться косых взглядов, оскорблений в свой адрес (бывает и такое), быть активным и неунывающим в любой ситуации, обладать достаточно крепкими нервами и коммуникабельностью. Быть «голодным». Такой продавец должен сохранять лицо в болезненных и неприятных ситуациях. При этом отказы не должны ввергать человека в моральный кризис. Он должен не останавливаться на неудачах, а продолжать гнуть свою линию для достижения лучшего результата. Поэтому и к людям он должен относиться немного «холодно», отстраненно. Лучший выход – видеть в людях вначале именно объект своей деятельности, который необходимо привлечь. Только после привлечения клиент приобретает «человеческое лицо». Немного жестоко, зато действенно. Именно поэтому на эти должности набирают молодых и целеустремленных. Это человеческие качества, которые должны определять базовое поведение и настроение продавца.

Кроме того, существуют еще и профессиональные навыки. Их тоже необходимо развивать. Как правильно остановить человека на улице? Как профессионально совершать звонок, чтобы клиент не повесил трубку сразу? Какими методами заинтересовать покупателя? Как обеспечить повторную покупку? На все эти вопросы менеджер по активным продажам должен знать ответ. В этом вам помогут другие наши интересные практические материалы:

Как подготовиться к активным продажам. Часть III – знание своего клиента
Как подготовиться к активным продажам. II часть – знание своего товара
Как подготовиться к активным продажам. I часть – работа над собой
Технологии активных продаж
Этапы активных продаж
Способы привлечения клиентов

Поэтому и труд таких работников должен оплачиваться соответствующим образом. Не все работодатели хотят идти на это, не хотят, например, устанавливать базовый оклад, заставляя работать только на проценты. Или, наоборот, устанавливая оклад, при этом отказываясь выплачивать дивиденды за привлеченных клиентов. Политика выплаты зарплат должна быть гибкой, учитывать многие нюансы работы менеджера по продажам, реальные трудозатраты работников.

Особенно это касается опытных, давно работающих и много поведавших продавцов с крупными пакетами контактов. Таких работников выгодно удерживать в компании, в том числе, высокими зарплатами. Ведь выгодней держать у себя такого работника, который «делает» продажи и формирует вокруг себя менее опытный коллектив. Но должны учитываться не только материальные стороны. Со временем такому работнику скорей всего станет скучно в компании, он захочет чего-то нового. Руководство должно оперативно реагировать на это и предлагать ему другие интересные работы с возвращением, естественно, должности менеджера по продажам. Например, можно ему обучить новичков (контакты с молодыми весьма полезны), поработать над каким-нибудь крупным коллективным проектом и прочее.

Нельзя давать менеджерам застаиваться. То есть, когда они набирают определенное число постоянных клиентов, перестают искать новых. Необходимо предусмотреть варианты того, когда менеджеры становятся обязанными постоянно искать новых клиентов. Но и условия им необходимо предоставлять – ведь чтобы найти новых клиентов, необходимо расчистить свободное место за счет старых. Эти «старые», например, переводятся в абонентский отдел на текущее обслуживание. А менеджер продолжает искать новых.

В профессии продавца активных продаж кроется великое множество нюансов. И задача руководителя – максимально предусмотреть все из них.