Продолжаем наращивать опыт активных продаж. В предыдущем сообщении мы попытались разобраться в первом этапе подготовки к активным продажам – работе над собой. Личностная психология, навыки коммуникации и презентабельный внешний вид – важные составляющие правильной работы менеджера по активным продажам.

Но оно и понятно. Ведь общение с потенциальным клиентом тет-а-тет требует 100% готовности во всех отношениях. Ухоженный, подходящий случаю внешний вид развернет подсознание клиента в вашу сторону. Без отличной коммуникации не получится объяснить человеку, что ваш товар жизненно необходим ему. А «двигать» ваше общение, настрой, даже мимику и жестикуляцию будет внутренняя уверенность в своих силах и своих намерениях.

Все эти человеческие качества являются некоторыми общими факторами, которые образуют форму вашего месседжа к клиенту. В работе менеджера по активным продажам форма по значимости не уступает содержанию. Но и суть вашего сообщения должна быть простой, ясной и понятной клиенту.

Поэтому сегодня разберем второй важный этап подготовки к активным продажам – ЗНАНИЕ СВОЕГО ТОВАРА. В отличие от других этапов – работы над собой и знания своего клиента – данный этап работы хорош тем, что достаточно один раз заучить все преимущества и недостатки своего товара и потом пользоваться ими при коммуникации с клиентами постоянно.

Например, вы торгуете пылесосами. В течение первой недели работы вы выучили все плюсы и минусы объекта продаж, вам рассказали и показали, как работает машина, подбросили пару «фишек», как лучше привлечь внимание клиента, рассказывая о преимуществах пылесоса. Это было напряженное знакомство, как при первом свидании. Вы волновались, стараясь уместить в своей голове весь массив знаний. Ходили с инструкциями по квартире, ужинали с техническими требованиями, а засыпали под едва слышное («благодаря супертихому двигателю»!) гудение пылесоса в своей голове.

И вот, по истечении недели-двух мы знаете о своем пылесосе все! Знаете, в каком шкафу ваш родной пылесос припрятал «скелеты». Придумали, как отвечать на заковыристые вопросы клиентов, и как смягчить отрицательные ответы.

Если вы выучите (или, как вам угодно, зазубрите) все, что связано с пылесосом, то «в поле» вам будет работать намного проще. Мы уже не будите останавливаться при разговоре с клиентом, вспоминая технические возможности, не будите «тормозить» и закатывать глаза к потолку, силясь припомнить все классные качества товара. Вы просто их будите знать и применять их в зависимости от клиента или ситуации.

А чтобы довершить образ умного и образованного продавца, есть смысл изучить ситуацию, которая складывается вокруг товара. А именно разузнать:

1) Как обстоят дела в вашей компании?
2) Кто является поставщиком, разработчиком, дистрибьютором, производителем вашего товара?
3) Как складывается обстановка на рынке, где присутствует ваш товар? Чем готовы ответить ваши конкуренты?

Неплохо бы немного выбраться из узких рамок вашего сегмента или региона и узнать некоторые тенденции глобального охвата. Например, как рассредоточены производители товаров вашей направленности в мире. Если, к примеру, ваш товар привезен из Чехии, узнать, много ли еще в этой стране есть аналогичных производителей. Если много, то это подсказывает нам, что в производстве этого товара чехи преуспели. И этим знанием можно аппелировать перед клиентом.

При изучении своих товара и компании, мы советуем сделать несколько простых шагов. Они отнимут время, но здорово помогут вам в дальнейшей практике.

1. Составьте письменные списки преимуществ и недостатков ваших товаров или услуг. Можно по традиции разбить бумагу на две колонки, и сверху расставить «плюс» и «минус». И под ними уже вписывать преимущества и недостатки. С университета помню, что написанное запоминается лучше, чем просто озвученное в голове или прочитанное.

Также можно составить отдельные списки, отталкиваясь от сферы деятельности ваших клиентов. Ведь преимущества, на которые «клюнут» в строительной компании, совсем не нужны, например, юридической конторе. Через такой список можно понять, каким клиентам какие выгоды предлагать. Сложнее, если у вашей компании максимально широкий охват клиентов, но даже здесь можно разбить аудиторию, например, на возрастные сегменты или профессиональные отношения.

2. Второй пункт касается знания об окружении товара. Здесь неплохо бы понять, какое место занимает ваш товар/услуга или компания на рынке. Изучите своих конкурентов (чем торгуют, где находятся, оцените успешность), постарайтесь ответить на вопросы – а чем моя компания лучше? Чем лучше мой товар? В чем отличие?

3. Важный этап – подготовка наглядного материала. Вид и форма презентаций зависит от специфики работы менеджера по активным продажам. Если Господь заслал вас работать с квартирами обычных жильцов, то, первое – вам можно посочувствовать, а второе – презентационный материал должен быть изложен в бумажном виде, максимально кратко, ярко и с максимально малым количеством текста.

Да, кстати – чем в презентационных материалах меньше текста, чем лучше. Лучше насытить презентацию яркими образами, картинками, диаграммами, схемами и прочими иллюстрационными материалами, а недостаток текста восполнить устными разговором. Таким образом, вы будите лить патоку и в уши, и в глаза клиента. Презентация не должна быть чрезмерно большой (5-7 слайдов для электронной или 3-5 страниц бумаги вполне будет достаточно).

Как отмечалось, выше, это весьма кропотливая и долгая работа. Но достаточно ее сделать один раз, и ее практический результат будет работать на вас еще долго-долго. Посидите над презентациями две-три ночи, зато потом каждое утро вас в портфеле будет ждать аккуратная и красивая папочка, или две флешки с электронными презентациями.

Почему две? Есть смысл записать презентацию в двух версиях программы PowerPoint – более старой 2003 года и более новой 2007 (или даже 2010). Ведь неизвестно, какое оборудование находится у клиента. А при открытии файла в «чужом» формате могут сбиться ваши настройки, и презентация может стать, например, абсолютно нечитаемой.

Для начальной подготовки к активным продажам этого, в принципе, хватит. Прочие пробелы и недостатки вы будете замечать уже в ходе своей практики. Они будут связаны со спецификой вашей профессиональной деятельности. Есть смысл устранять их. Но информации, которая написана выше, вполне достаточно для общей подготовки к «боевым действиям».