Активные продажи – достаточно сложный и трудоемкий процесс реализации товаров или услуг. Здесь важны и приятная располагающая внешность, и коммуникативные навыки, и способность манипулировать и «вести разговор», и терпение, и находчивость, и многие другие факторы.

Поэтому преодолеть такое препятствие, как незаинтересованный покупатель, без тщательной подготовки вряд ли получится. Подготовка ведется в нескольких направлениях, которые должны развиваться параллельно, чтобы взаимно обогащать друг друга:

1. Работа над собой
2. Знание своего товара
3. Знание своего клиента

Из них только второе направление можно (и нужно!) освоить в самом начале трудовой деятельности, чтобы к нему не возвращаться позднее. Оно и так будет работать практически без изменений в будущем. А первый и особенно третий направления необходимо осваивать регулярно, пополнять копилку этих знаний.

В этом сообщении мы остановимся на первом этапе – работе над собой. В последующих мы разберем важные этапы знакомства со своим товаром и заочные знакомства с клиентами.

Здесь важно все – от внешнего вида до внутреннего света, который будет мягко «падать» на вашего клиента и озарять его пониманием того, что ему крайне необходим ваш товар.

Психология. Большое значение в нашем деле имеет внутреннее настроение и уравновешенность. Это будет влиять на искренность вашей улыбки, вашего приветствия, вашей убедительности. Стильно одетый молодой человек с шикарной прической и в до блеска начищенных туфлях будет «убивать» своих клиентов бледным мятым лицом, подобием улыбки и бесчувственными глазами. Если менеджер по продажам раздражителен, агрессивен, сердит, хмур, не может с достоинством выдержать отказа клиента – плох такой продавец.

Самообладание и стабильный позитивный настрой – отличные качества не только менеджера по продажам, но и любого другого человека.

Если вы не подтяните свои чисто человеческие качества, то успехи на работе будут приходить с опозданием и не так часто, как хотелось бы. Научитесь радоваться мелочам, сконцентрируйтесь на себе – психологические приемчики можно перечислять долго. В рамках небольшого сообщения в блоге HelpKit описать тему «Как изменить себя» невозможно. Но на сей счет написано много литературы, проходят семинары и тренинги, записываются видео и аудио.

Есть действительно много качественных теорий. В этом деле подойдет даже пресловутый пикап – отличная школа для раскрепощения себя. Кто-то начинает с Дейла Карнеги, который своей литературой, вроде бы похожей на детские сказки, создает крепкую психологическую базу в читателе. Более глубокий уровень – видео-тренинги Оуэна Кука (псевдоним – Тайлер Дерден), который на ура может рассказать о реальной социальной динамике.

Главное поймите – если вы будете отдавать все время только работе и клиентам, не готовя для успеха человеческую базу (свою психологию, мораль и уверенность), то и работа не будет спориться в ваших руках.

Положительные перемены в себе незамедлительно скажутся на вашей профессиональной практике. Ваша радость и счастье (даже безосновательные) будут незаметно передаваться клиентам. Ваше позитивное настроение будет автоматически находить ответы на самые затруднительные вопросы и ситуации. Если в кресле перед начальником компании вы будете себя чувствовать как дома перед телевизором, то – это первый ваш настоящий успех. Глубокий успех!

Ведь многие клиенты – не просто рабочие или сотрудники офисов. Это могут быть и руководители компаний, и предприниматели, и владельцы холдингов. Они не терпят стеснение, страхи, подстраивание. Это очень серьезные, свободные и требовательные люди, с которыми общаться на уровне студента не подойдет.

Комбинация двух качеств – собственная «волна» и оценка качеств аудитории – являются непререкаемой основой для любой деятельности, где присутствует коммуникация.

Если вы зациклены только на аудитории, то невольно опускаетесь на ее уровень и не позволяете себе широко мыслить. А чтобы предлагать свои товары или услуги, менеджеру необходимо смотреть выше и дальше. Со стороны он лучше видит, куда клиенту можно продвинуться, если он получит ваш товар. Всегда необходимо держать дистанцию между вами и клиентами.

Но и зацикливание на себе настолько же губительно. Нередко бывает, когда специалист (любой компании – дизайнерской, инженерной, IT) начинает вам говорить, как надо сделать, а вы не согласны. Он настаивает, и в итоге, у вас портится впечатление от вашего подрядчика. Так что, соблюдайте отношения в гармонии – не прогибайтесь, но и не будьте «специалистом в себе».

Внешний вид. Помнится, когда я начинал работать в области продаж, начальница с гневом рассказала мне один случай. «Недавно я отчитывала одну новенькую девочку, – говорила она. – Она пришла к клиенту в драных джинсах, коротеньком топике, шлепанцах на босу ногу, с подвязкой на голове. Ну чем ни хиппи. Конечно, ей дали отказ в компании».

По работе я познакомился с этой девочкой. Она была очень позитивной, свободной, креативной, творческой личностью. Она мыслила широко и с изрядной долей энтузиазма. Но и одевалась соответствующее. Примерно так, как и описала начальница. Недостатки внешнего вида у нее компенсировались отличной вольной и расслабленной коммуникацией.

Несколько раз мне доводилось быть с ней вместе у ее клиентов. Ее часто ругали за внешний вид, но она продолжала гнуть свою линию. На грани увольнения она еще сильнее драла свои джинсы, надевала еще больше колец и браслетов, выдумывала невообразимые подвязки на голову. У серьезных клиентов ее, конечно, быстро отшивали, не хотели говорить. А если доходило дело до переговоров, то ее мысли и предложения получили хлесткий отказ.

Рука начальницы висела над приказом об увольнении этой девочки. Но ей вовремя посоветовали найти клиентов среди творческих работников. Буквально за неделю она нашла десяток постоянных клиентов среди редакций газет и журналов, архитектурных и дизайнерских студий, художественных школ, рекламных агентств. Сотрудники и руководители этих фирм становились друзьями этой девочки, вместе они воплощали масштабные идеи и проекты…

Вывод прост – идти за собой. Если вы чувствуете в себе деловой настрой и вам к лицу пиджак и узенький галстук – вам прямая дорога к авторитетным клиентам, с которыми вы будете на одном уровне. Если вы горячо поддерживаете тяжелую музыку, свободную жизнь, то вам – по пути той девочки, о которой вы прочли выше. Ведь если вы с клиентом, что называется, на «одной волне», то можете говорить с ним не просто как продавец с покупателем, а как единомышленники, партнеры. Вы будете здорово понимать друг друга.

Коммуникация. Для многих менеджеров – непреодолимый барьер. Есть люди косноязычные, есть те, кто не справляется со скоростью мышления. У кого-то просто своеобразная манера общения. Все это может стать препятствием к выстраиванию нормального диалога с клиентом.

Ничего, кроме постоянных упражнений, здесь посоветовать нельзя. Когда-то и я был косноязычным (вечная проблема буквы р). Причем, долгие годы я не замечал своего дефекта, пока не услышал себя на диктофоне. После этого года два я потратил на то, чтобы исправить речь. Получилось, и то не до конца. Все-таки заниматься исправлением косноязычия в сознательном возрасте намного труднее, чем в младшие годы. Но я встречал немало продавцов, которые тоже имели проблемы в произношении. И я не могу сказать, что это сильно резало слух. Нередко даже наоборот – добавляло в голос изюминку.

Прорабатывать ситуации, репетировать (например, когда два продавца начинают имитировать ситуацию продажи), по нашему мнению, не столь эффективно, как многие пишут. Все-таки, муляж всегда хуже реальности. И репетиция – совсем не то, что выступать по-настоящему. Спросите актеров. Детали, конечно, можно отточить в ходе репетиции, но дух реальности в имитации не создашь.

Вообще коммуникация является справедливым продолжением вашего внутреннего мира — уверенности в себе. Если вы справитесь с внутренними волнениями и робостью, уберете мнение о себе как о «второсортном человеке» перед руководителем компании, то ваша речь будет регулироваться этой уверенностью. И тренинги нужны будут, чтобы достигнуть совершенства. Если, конечно, оно вам необходимо.

Об остальных направлениях подготовки к активным продажам (знания о своем товаре и знания о клиенте) мы поговорим в других сообщениях.