Активные прямые продажи до сих пор являются одним из наиболее эффективных маркетинговых ходов по стимулированию продаж. Благодаря личному участию и заинтересованности продавцов активных продаж удается установить не просто торговую связь с клиентом, а опуститься глубже – на личностно-психологический уровень. С этого уровня продавать товары намного легче и успешней.

Но для того, чтобы хорошо продавать, необходимо знать свое дело. Для этого есть смысл изучить технологии активных продаж.Что вообще такое технология? Слово происходит от сочетания двух греческих слов, в переводе означает искусство, умение (техно-) и мысль, методика, способ производства (-логия). Сегодня под технологией понимают совокупность методов, процессов, которые используются в какой-либо деятельности. Чаще всего термин применяется для материального производства. Однако некоторые особенности термина позволяют применять его широко:

– комплекс организационных мер, единая система
– создание предмета с заданным качеством и рациональными затратами
– соответствие современному уровню развития науки и общества

То есть, технологии активных продаж представляют собой комплекс мероприятий, состояний, методов, которые объединяются в определенную систему, с помощью которой можно успешно привлекать клиентов.

Вообще технологии активных продаж не изучаются где-либо, так как это относится к практической области. Накопление опыта, создание системы, повышение результативности происходит через практику. Только продавец, набивший шишки на своих клиентах, неудачных подходах и «холодных телефонных звонках», способен накопить необходимый опыт и выработать свою схему привлечения клиентов. Конечно, к этому добавляется опыт других продавцов, изучение методик, чтение полезных советов.

Технологии активных продаж включают все этапы активных продаж:

– овладение внимание клиентом
– заинтересовать клиента
– этап продажи товара и создание устойчивой связи

В основе технологий активных продаж лежит уверенность продавца в себе, в отзывчивости клиента, в собственных знаниях и в собственном умении вести диалог. Без личного опыта добиться уверенности в действиях невозможно. Не стоит ожидать от первых подходов некой высокой результативности. Недостаток информации пугает, вы не знаете как вести себя в той или иной ситуации, с тем или иным клиентом. Но по мере подходов и телефонных звонков вы получаете знания, проводите аналогии, у вас появляется опыт ведения переговоров или привлечения внимания клиента.

Например, особая технология сопровождает привлечение внимания клиента. Существует много тактик на сей счет. Наиболее эффективной считается стратегия «быстрого удара». Вы настолько ретиво нападаете на клиента, что он не успевает опомниться и попадает в ваши маркетинговые сети. Вы начинаете сразу рассказывать ему о товарах, о своих похождениях по другим клиентам, об акциях и «супер уникальных» предложениях. Обычно это очень говорливые продавцы, которые только частично слушают покупателя. И обычно это молодые люди.



Большинство людей все-таки достаточно воспитанные, которые начинают слушать продавца и не прерывают его. Когда продавец активных продаж видит, что клиент вроде бы его слушает, он начинает переходить к вопросам-ответам. Обычно вопросы односложные: «Интересно вам ваше предложение?». И даже если клиент не отвечает, то продавец отвечает за него: «Конечно, интересно! Это не может быть не интересно». Вопросы в начале общения лучше не задавать, так как еще не достаточно хорошо налажен контакт – лучше продолжать говорить.

Нередко хорошие продавцы начинают задавать личные вопросы, которые, так или иначе, имеют отношение к делу. Например, вы совершаете обход по квартирам и предлагаете для продажи кухонные ножи. Если вам открывает глава семейства, то нередко они спрашивают о наличии жены, о том, кто готовит в семье и, в завершение, коронный вопрос: «Как считаете, супер титановые, которые не надо точить пятьсот лет, необходимы в хозяйстве, нужны ли они для приготовления пищи?». Наверняка покупатель даст положительные ответ, ведь говорить «нет» в такой ситуации – просто глупость.

Кстати, подобные односторонние ответы часты в лексиконе продавцов активных продаж. Они рассчитаны на однозначный прямой ответ, когда продавцу невозможно ответить отрицательно. Это тоже часть технологии активных продаж.

Чтобы покупатель в суматохе наступления не убежал от продавца, он ведет себя очень открыто. Обычно он одет достаточно свободно (брюки, рубашки, футболки), держит руки открытыми, подходит достаточно близко к клиенту, обращается напрямую к нему. Первым делом, он говорит откуда он и как его зовут. Потом спрашивает, как зовут покупателя. То есть, у опытного продавца расписан каждый шаг.

Однако такого продавца лучшего всего не посылать в серьезную компанию, которая умеет работать с продавцами и торговыми менеджерами. Здесь необходимо вести себя достойно и со вкусом, спокойно, выходить с конкретным делом предложением. Эмоции и примитивные вопросы здесь не прокатят. При этом такой продавец должен быть достаточно опытным, и на вид ему должно быть не менее 25 лет.

Вообще, сегодня разработано великое множество технологий и стратегий активных продаж. И направлены они на самых разных клиентов, учитывают их темпераменты, учат работать с единичными и коллективными покупателями. Но все равно нет ничего ценнее и эффективней личного опыта активных продаж. Общайтесь с как можно большим количеством клиентов, набивайте шишки, только не опускайте руки – ведь отказов будет много, но все равно, вам это пойдет в плюс.