День добрый, форумчане!

Поселилась на вашем форуме недавно. Заметила, что здесь обсуждаются всякие-разные темы про трудовые будни менеджеров.

Я уже давно работаю менеджером по продажам в одном рекламном агентстве, поэтому за многочисленные визиты к клиентам у меня накопилось много разных историй, ситуаций, случаев. Забавных и интересных, обидных и запоминающихся, поучительных и страшных. С ними-то я и хочу поделиться с вами. Если конечно вам это будет интересно.

С вашего позволения я открою свой небольшой блог, где буду писать каждые выходные дни истории из моей практики. Писала бы и на буднях – но много работы.

По комментариям я заметила, что здесь обитает много менеджеров, в том числе и молодых. Им, уверена, будет познавательно это почитать. Ну а опытным – просто будет любопытно. А может и воспоминания поднимутся в их опытных менеджерских головах.

***

А начну я с небольшой истории, которая не только запомнилась мне, но и сказалась на моей профессиональной практике. Что примечательно – она случилась на второй день моей работы. Все годы, что я работаю менеджером, я была рекламщиком. Поэтому и предлагала всю свою профессиональную жизнь рекламу.

Мой руководитель дал задание – обойти небольшой торговый центр в городе и предложить тамошним бизнесменам нашу рекламу. Он был новеньким (торговый центр), непопулярным, оттого там было еще мало магазинчиков и салонов. Всего три этажа, на каждом – компаний по пять.

В первый раз я прошлась по всем этажам, чтобы оценить количество торговых точек и предположить – к кому лучше зайти сразу, а кого – отложить. Это был, подчеркиваю, второй день моей работы, поэтому и ноги дрожали, и слабость в руках, и пересохшее горло, и полный набор других психологических расстройств.

Небольшой светлый туристический салон я поначалу даже не заметила. Небольшой стол, двухместный кожаный диван, удобный стул для клиента находились за стеклянной стеной. Выглядело достаточно уютно и притягательно. Но я тогда была совсем молодой девушкой, поэтому, как бы обидно это не звучало, меня интересовали салоны красоты. И если не симпатичный парень, который сидел за столиком турагентства и который мне приятно улыбнулся, заметив меня, я бы так и прошла мимо…

– Здравствуйте, – поздоровалась я. Я пыталась вести себя уверенно, идти с прямой спиной, «от бедра», говорить неторопливо и внятно. Но сама чувствовала, что фальшивю все больше с каждым ударом каблука в зеркальную плитку кабинета. Я сама себе не верила, маска спадала все настойчивей. Я подумала, что упаду в обморок.

– Добрый день, – приятно улыбнулся парень. – Я могу вам чем-то помочь? – его приятная интонация придала мне силу.

– Я рекламный менеджер агентства «Рога и копыта» (например, чтобы не нарушать корпоративную этику) и предлагаю рекламные площади в наших газетах, журналах и сайте. Мы можем вам предложить бла-бла-бла…

По его внимательному и немного насмешливому взгляду я поняла, что ему не интересен сам товар, а интересна я. Почему, я еще не знала? Он терпеливо выслушал меня и неожиданно спросил, словно выдохнул после надолго задержанного дыхания:

– Как, простите, вас зовут?

– Вероника.

– Тогда, будем знакомы, коллега, – протянул он мне руку через стол, немного пристав. Я откликнулась своим рукопожатием. – Я занимаюсь продвижением своей компании через рекламу и пиар, но мы нацелены на бесплатную рекламу. Должен сказать вам, что ваше предложение меня не заинтересовало. Но мне было не интересно, не потому что мы не хотим платную рекламу. А потому что ваша манера предложения меня не впечатлила.

Со стороны это звучит достаточно жестоко – получить такую оплеуху на второй день работы! Сейчас я и сама это вижу. Но он говорил это с таким энтузиазмом, с такой готовностью помочь и посоветовать, что мне стало очень приятно и расслаблено сидеть перед ним. Он смог настроить меня на приятную атмосферу легкого общения. Он мог бы стать отличным менеджером….

Разбрасывая, как котят по углам, мои минусы, он постоянно подчеркивал, что он добрый и отзывчивый человек и что стремится мне помочь. Альтруист, в общем. М-да, скромность порой не знает границ. Да и понравились, ему, скорей всего, мои длинные стройные ноги. Но чтобы ему не понравилось во мне, он хорошо проанализировал меня.

– Во-первых, заучи (он быстро перешел на ты) назубок весь материал, который относится к твоей работе и организации. Пока ты рассказывала, я чувствовал, что ты достаточно плохо знаешь материал, и не знаешь свой же прайс… Это так?

– Ага…– послушно ответила я.
– Не справшивай, как я догадался – просто глаз наметан.

Ты должна, как на защите диплома в институте, знать все нюансы своего дела. Ведь один клиент захочет узнать, сколько стоит крохотный блок на журнальной полосе, а второй – каков тираж издания и где распространяется, а третий – с применением каких технологий происходит печать журнала.

Выучить это не так уж и сложно. Я, например, за неделю выучил вот такой талмуд (он вынул из стола кучу нескрепленной бумаги с какими-то письменами). Здесь – вся информация о моей компании. Зато теперь мои знания не позволят мне тушеваться, ища ответы в голове. Я трачу все свое внимание на клиента, слежу за его действиями, словами и поведением, настроением и перхотью на его плечах, и не отвлекаюсь на себя. А потом, сложив всю полученную информацию, выстраиваю стратегию общения с ним. С опытом это выработалось на автоматическом спуске. Ответы на вопросы клиентов – тоже.

Советую прочесть кое-какую профессиональную литературу или позависать в интернете в блогах, где общаются менеджеры – получишь море ценной практической информации.

Во-вторых – твоя неуверенность сквозит с порога. Не стесняйся, не бойся – просто заходи к клиенту, как к давнему знакомому, с улыбкой, приветливо. И даже если тебя встречают подчеркнуто официально, не теряй настроя – они только и ждут, чтобы опустить тебя на свой уровень. Оставайся на небольшом веселе, но не переходи границы этикета.

Конечно, это достигается опытом и психологической самотренировкой, поэтому есть смысл заняться собственным моральным воспитанием. Ведь твоя уверенность и позитивный настрой – не есть результат состояния или настроения, это намного глубже. Где-то на уровне мировоззрения… Но, ладно, не будем пускаться в психоджунгли.

В-третьих, твоя речь. Она быстрая, несвязная, суетная. Ты стала выкладывать мне всю информацию, даже не поинтересовавшись, а интересно мне это вообще. Старайся не спешить и четко подбирать слова и предложения. Не торопись – дождись ответа собеседника и уже от него отталкивайся, выстраивая свою речь.

В-четвертых, не гонись за результатом. Отказ клиента еще не значит твою плохую работу. Его с утра могла поколотить сковородкой жена, и именно по причине плохого настроения он отказал тебе и даже слегка нахамил. На этом тоже можно поиграть, но не будем об этом…

Старайся получить удовольствие от процесса общения и убеждения. Если ты сама подойдешь к процессу творчески, креативно, с изрядной долей энтузиазма, то сама не заметишь, как клиент попадает на твою орбиту и тоже получает интерес от рекламного предложения.

А если отказал – и черт с ним! Бизнес хорош тем, что его много. Поэтому не один, так второй. Не ставь себе жестких границ, относись к работе с легкостью и юмором. У нас такая работа. Ведь если ты грубишь компьютеру, ему все равно. Твое состояние передается собеседнику – поэтому сконцентрируйся на себе…

***

Он еще много рассказал мне хорошего и познавательного. Я сидела и часто смеялась, чувствовала себя просто отлично, хотя понимала – меня хлестали кнутом. Было необычайно легко и свободно. Он мне поведал всякие фишки, которыми, правда, я смогла воспользоваться только спустя недели и месяцы работы, так как они требовали определенной подготовки.

Когда я собралась уходить, все-таки решила оставить ему визитку.

– Это что такое, – рассмеялся он, глядя на мою бумажку, нелепо отпечатанную на принтере. – С таким добром лучше не приходить к клиентам.

– Я пока второй день. Поэтому визитки мне пока не сделали, – также, смеясь, ответила я. Он посоветовал мне несколько небольших типографий, где могут за небольшие деньги сделать много визиток.

***

И думаете, я просто так ушла от этого веселого и симпатичного, уверенного и приятного парня. Да, ушла. Хотя он и пригласил меня на свидание. Пригласил, кстати, достаточно неуверенно и запинаясь. Но я показала ему обручальное кольцо и вышла. Улыбчивая, одухотворенная, наполненная новыми знаниями и зарядом уверенности.

Он был бы отличным менеджером, или руководителем, или преподавателем. За свою работу он получает гроши, но ему просто нравится заниматься этим делом. Парень ловит кайф. Он веселится, радуется, наверно потому что, он вообще счастлив по жизни. Он умеет вдохновлять. Он на многое мне открыл глаза. За двадцать минут нашего общения я получила огромный опыт.

С тех пор я его больше не видела. Романтических отношений я не планировала, поэтому решила сохранить о нем просто приятные воспоминания. Которые и вылились в это сообщение.

Приятной рабочей недели, как и у этого парня!